事例 1

名の知れていない少数精鋭組織が、
巨象を倒す

新規取引実績のないクライアントのコンペに参加

コールセンター業界トップレベルの大手企業にアプローチし始めてから8ヶ月。クライアントの中期計画にも関わる重大かつ大規模なプロジェクトのコンペへの参加権を獲得した。コンペで戦うのは、クライアントと縁があり、創業当初から長期にわたり取引のあったシステム開発会社2社。

通常ならば大手SIerに発注するような大規模なプロジェクトであり、クライアントにはコンペとなった2社以外のSIer・システム開発会社との新規取引実績はなかった。そのような状況で、当時まだ50名にも満たない無名の情報戦略テクノロジーに突然の指名があり、戦うことになった。

最適解を導き出せる実力を証明して圧勝

コンペの話を受けたとき、当時3年目だった営業のメンバーは「勝てる」とその場で確信した。

このプロジェクトが成功すれば、クライアントは大幅にコストを削減できる。その反面、クライアントの業務機能を根幹から変える開発案件だったため、課題の抽出や要件定義、クライアント上層部の業務会議への参加、部門間の調整など、いわゆる「最上流からのコンサルティング」ができることは必須だった。さらに、これを少数のエンジニアで全てを完遂させるとなると、優秀なエンジニア、つまり、技術力はもちろんのこと、ただモノを作れるエンジニアではなく、課題解決のために最適解を導き出せるエンジニアが必要だった。

クライアントの説明を聞きながら、情報戦略テクノロジーのメンバーがその全ての条件を満たしていることを、細部にわたるまで把握しきっていた営業メンバーは、帰社後スピーディーに手筈を整え対応した。クライアントをあっと言わせ、コンペは圧勝だった。

エンジニアの技術力を正確に把握する、ハイレベルな営業

「言われた通りに作る」のではなく「クライアントの課題を解決」しようとすれば、プロジェクトエンジニアをアサインする営業の力量も問われてくる。例えば、Javaで開発するからといってJavaのプログラマを紹介するといった「単語合わせ」の対応は通用しない。Javaを使えることよりも、Javaを使って何ができるかを把握する方がはるかに重要だからだ。言語はただのツールである。「Javaの経験が3年ある」という確認だけでは、「鉛筆を使った経験が3年ある」という確認ができているに過ぎない。

クライアントの課題解決をゴールとしてエンジニアをアサインするには、それぞれの技術について理解し、エンジニアの実績を正確に把握しておく必要がある。言うまでもなく、これをエンジニア以外がおこなうのは、とても難しい。情報戦略テクノロジーの営業は、エンジニアとの密なコミュニケーションで知識をキャッチアップし、「このエンジニアは何ができるのか」を見極められる力をつけている、業界でも珍しい存在だ。だからこそ、クライアントに貢献できることを証明でき、情報戦略テクノロジーのエンジニアもまた能力を最大限に生かせるプロジェクトで活躍することができている。

情報戦略テクノロジーはまだ社名にブランドイメージが付くほどは認知されていない。つまり、寄りかかる看板はない。一見不利なこの状態で、情報戦略テクノロジーは「営業力」「コンサルティング力」「技術力」を掛け合わせた「総合力」の高さを証明し、勝ち抜いてきた。1年目から大手企業の部長クラスと直接交渉し、場数を踏んできた情報戦略テクノロジーの営業メンバーが、いかに鍛えられているかを窺い知れる事例である。